Un bon contact à l’étranger ne se juge pas à la qualité du premier rendez-vous

Une visioconférence se passe bien. Les échanges sont fluides. Votre interlocuteur connaît son marché, semble intéressé par votre offre et vous ouvre déjà quelques perspectives.

On raccroche avec le sentiment d’avoir trouvé le bon partenaire.

C’est précisément à ce moment-là que le vrai travail commence.

Regarder ce qui se passe après le premier contact

Dans le développement international, la qualité d’un premier échange compte. Mais elle ne suffit pas à qualifier un partenaire.

Ce qui compte surtout, c’est ce qui vient ensuite.

Est-ce que l’interlocuteur revient rapidement vers vous ?

Est-ce qu’il pose des questions précises sur vos produits, vos capacités ou vos contraintes ?

Est-ce qu’il connaît réellement les acteurs de son marché ?

Est-il capable d’identifier des clients potentiels et de vous mettre en relation avec eux ?

Et surtout : est-il prêt à investir lui-même du temps dans la relation ?

Passer du discours au terrain

Un partenaire pertinent ne se contente pas de manifester de l’intérêt. Il confronte rapidement l’opportunité à la réalité : le produit, les volumes, les conditions de transport, les délais, les contraintes réglementaires, les circuits de distribution ou encore les attentes des clients locaux.

C’est souvent sur le terrain, au contact des produits et des acteurs opérationnels, que la qualité d’une relation commence réellement à se mesurer.

Une intention commerciale devient crédible lorsqu’elle commence à produire des actions concrètes.

Un réseau ne se mesure pas au nombre de contacts

Un réseau international ne vaut pas par le nombre de noms accumulés dans un carnet d’adresses.

Il vaut par la capacité à identifier les acteurs avec lesquels une relation de confiance peut réellement se construire.

C’est aussi pour cela que, chez Connecting Resilience, nous ne cherchons pas simplement à mettre des entreprises en relation.

Nous travaillons en amont pour comprendre le marché, qualifier les acteurs et vérifier qu’il existe des intérêts suffisamment solides des deux côtés pour avancer.

À l’international, la bonne question n’est donc pas : « Qui connaissez-vous ? »

Mais plutôt :

« Avec qui pouvons-nous réellement construire quelque chose ? »